דמיינו את הסיטואציה הבאה: אתם מטיילים בעיר זרה בחו"ל, השעה כבר שעת צהריים, ואתם מחפשים מקום לאכול. ברחוב שבו אתם עומדים יש שתי מסעדות איטלקיות שנראות כמעט זהות. המסעדה הימנית ריקה לחלוטין, ואפילו המלצר נראה משועמם. במסעדה השמאלית, לעומת זאת, כל השולחנות מלאים, ויש תור קטן של אנשים שממתינים בחוץ.
באיזו מסעדה תבחרו לאכול?
כמעט 100% מהאנשים יבחרו במסעדה המלאה, למרות שהם יצטרכו להמתין בתור. למה? התשובה טמונה באחד המנגנונים הפסיכולוגיים החזקים ביותר במוח האנושי: הוכחה חברתית (Social Proof). במאמר זה נבין איך המנגנון הזה עובד בדיגיטל, ולמה הוא הפך לכלי המכירות החשוב ביותר של העשור הנוכחי.
מהי בכלל "הוכחה חברתית"?
המושג "הוכחה חברתית" הוטבע בשנת 1984 על ידי הפסיכולוג פרופ' רוברט צ'יאלדיני. בספרו המפורסם "השפעה" (Influence), הוא מסביר שכאשר בני אדם לא בטוחים איך להתנהג או איזו החלטה לקבל, הם מביטים באנשים אחרים כדי לקבל רמזים. ההנחה התת-מודעת שלנו היא שאם הרבה אנשים עושים משהו – כנראה שהם יודעים משהו שאנחנו לא יודעים, וזו הבחירה הנכונה.
בעידן הדיגיטלי, "התור מחוץ למסעדה" הוחלף במשהו מדיד הרבה יותר: ביקורות ודירוגים באינטרנט.
המספרים לא משקרים: הסטטיסטיקה מאחורי הביקורות
אם אתם חושבים שביקורות הן נחלתם של צעירים בלבד או תעשיות ספציפיות, מחקרים עדכניים מראים תמונה שונה לחלוטין:
- 93% מהצרכנים מדווחים שביקורות מקוונות משפיעות באופן ישיר על החלטות הקנייה שלהם.
- לקוחות מוכנים לשלם עד 31% יותר על מוצר או שירות שמגיע מעסק בעל ביקורות מצוינות, לעומת מתחרה זול יותר עם ביקורות בינוניות.
- 84% מהאנשים סומכים על ביקורות מקוונות של זרים מוחלטים בדיוק באותה מידה שהם סומכים על המלצה אישית מחבר.
בעולם שבו הכל זמין בקליק, ללקוח אין זמן "להמר". הוא משתמש בביקורות כרשת ביטחון לפני שהוא מוציא את כרטיס האשראי.
3 סוגי ההוכחה החברתית שהכי משפיעים על צרכנים בדיגיטל
1. חוכמת ההמונים (כמות הביקורות)
לקוחות לא מסתכלים רק על הממוצע שלכם (למשל, 4.9 כוכבים). הם מסתכלים על כמות האנשים שהצביעו. עסק שיש לו 4.8 כוכבים מתוך 250 מדרגים נתפס כאמין, יציב ופופולרי הרבה יותר מעסק שיש לו 5.0 כוכבים מושלמים אבל רק מ-4 מדרגים (שנראים כמו הדוד והשכן של בעל העסק). אם תהיתם על ההבדלים בין ביקורות בגוגל לפייסבוק, זכרו שהמסה הקריטית קובעת בכל פלטפורמה.
2. הפירוט והאותנטיות (אפקט ה"אנשים כמוני")
ביקורת שכתוב בה "שירות מעולה" היא נחמדה. אבל ביקורת שכתוב בה: "הייתי בלחץ אטומי לפני החתונה, אבל שירה המאפרת פשוט הרגיעה אותי, הקשיבה לכל בקשה שלי, והאיפור החזיק עד 4 בבוקר!" – זו ביקורת שמוכרת. לקוחות מחפשים בביקורות פתרון לכאב שלהם, דרך עיניים של אנשים שדומים להם.
3. עדכניות הנתונים (Freshness)
למעלה מ-70% מהצרכנים מתעלמים מביקורות שנכתבו לפני יותר מחודש. מבחינתם, אם הביקורת האחרונה שלכם היא מלפני חצי שנה, אולי התחלף ההנהלה, אולי ירדה רמת השירות. הוכחה חברתית חייבת להיות טרייה ורציפה כדי להיות אפקטיבית.
איך להפוך את ההוכחה החברתית למכונת מכירות?
הבנו שהוכחה חברתית היא קריטית, אבל כאן רוב בעלי העסקים נופלים: הם מחכים שההוכחה החברתית "תקרה מעצמה". בעלי עסקים מצטיינים מבינים שאיסוף ביקורות הוא תהליך שיווקי אקטיבי שדורש ניהול.
הדרך לעשות זאת נכון היא לא לעזוב לקוח מרוצה בלי לבקש ממנו להשאיר עדות (ביקורת). הבעיה היא שלבקש מכל לקוח באופן ידני, לשלוח לו קישורים ארוכים ולקוות לטוב – זה מעייף ולא יעיל.
מערכת KerenMor הוקמה בדיוק כדי לפתור את הפער הזה. היא מאפשרת לכם להפוך את תהליך ייצור ההוכחה החברתית לאוטומטי ונוח. מיד לאחר מתן השירות, המערכת שולחת ללקוח וואטסאפ אישי וקליל, שמנתב אותו ישירות לחלון הדירוג שלכם בגוגל או בפייסבוק. זה חוסך זמן, מונע מבוכה, ומבטיח שהעסק שלכם תמיד ייראה כמו "המסעדה המלאה" שאליה כולם רוצים להיכנס.
הגיע הזמן לבנות את ההוכחה החברתית שלכם!
אל תשאירו את המוניטין שלכם ליד המקרה. התחילו לאסוף ביקורות של 5 כוכבים בצורה עקבית וחכמה.
הצטרפו עכשיו למסלול התנסות (בחינם!)